Seit der Einführung des Rechtsanwaltsvergütungsgesetzes (RVG) 2004 hat sich dessen Stellenwert in der Vergütungspraxis kleinerer Kanzleien (1-5 Anwälte) kaum verändert. 2006 rechneten diese 78 % ihrer Mandate über das RVG ab.Quelle: Hommerich, C. / Kilian, M. (2006): Vergütungsvereinbarungen deutscher Rechtsanwälte, S. 30. 2019 betrug der Anteil 79 %.Quelle: Soldan Institut / Kilian, M. (2019): Vergütungsbarometer 2019.
Die wachsende Lücke zwischen Inflation und gesetzlichen Gebühren
Bislang wurden die im RVG verankerten Gebühren unregelmäßig angepasst: zwischen der Einführung 2004 und der ersten Anpassung 2013 vergingen neun Jahre, dann gut sieben Jahre bis 2021 und zuletzt gut vier Jahre bis 2025.
Diese Anpassungen verfehlen jedoch regelmäßig ihren Zweck einer „angemessenen und leistungsgerechten Vergütung“Bundesrechtsanwaltskammer (BRAK): Rechtsanwaltsvergütung., und zwar in zweierlei Hinsicht.
Zum einen bleiben die Gebührenerhöhungen stets hinter dem Anstieg des allgemeinen Preisniveaus zurück: Zwischen 2004 und 2025 stieg die Inflation kumuliert um 52,0 %. Die drei linearen Erhöhungen im selben Zeitraum betrugen 12 % (2013), 10 % (2021) und 9 % (2025) – ein kumulativer Anstieg von insgesamt nur rund 34 %1,12 · 1,10 · 1,09 = 1,343. Trotz der jüngsten Anpassung 2025 bleibt somit eine reale, ungedeckte Kaufkraftlücke von mehr als 15 Prozentpunkten bestehen.Eigene Berechnung auf Basis: Statistisches Bundesamt (Destatis): Verbraucherpreisindex für Deutschland (VPI), Basisjahr 2020. Zwar wirkt sich die Inflation auch erhöhend auf die Streitwerte aus, doch betrifft dies nur einen Teil der anwaltlichen Tätigkeiten. Zudem sind die Streitwertgebühren stark degressiv. Mehr dazu s. u.
Zum anderen entsteht, selbst wenn die Anpassungen dem Anstieg des Preisniveaus gerecht würden, eine Einkommenslücke, welche nicht wieder geschlossen wird. Abbildung 1 zeigt diese Lücke für den Zeitraum zwischen 2013 und 2021 anschaulich.
Abb. 1: Vergleich der nominalen Einkommensentwicklung von Arbeitnehmern, Richtern (R2/Bund) und Rechtsanwälten über den Zeitraum von 2013 bis 2022. Alle drei Berufsgruppen starten 2013 bei einem identischen, hypothetischen Basiswert (dem damaligen Richtergehalt R2, rund 55.124 €). Quelle: Kilian, M. (2020): Stellungnahme für das Erweiterte Berichterstattergespräch KostRÄndG 2021 am 16.11.2020. Link.
Dargestellt ist ein fiktives Beispiel von Prof. Matthias Kilian, in dem ein durchschnittlicher deutscher Arbeitnehmer, ein Richter und ein Anwalt im Jahr 2013 auf ein willkürliches Einkommen (damaliges Richtergehalt R2) festgelegt werden. Anschließend wird anhand dieser Basis und der jeweiligen Nominallohnentwicklung das Einkommen über die nächsten 10 Jahre aufgetragen. Im Jahr 2021 springt das Anwaltseinkommen um zusätzliche 10 %, was der linearen Erhöhung der RVG Gebühren entspricht.Zum Zeitpunkt der Erstellung war dies eine Projektion. Da nicht 100 % des Einkommens eines durchschnittlichen Anwalts über RVG Gebühren erzielt werden, und Vergütungsvereinbarungen nur mittelbar von dem Anstieg betroffen sind, war die Annahme konservativ bezüglich der tatsächlich entstehenden Lücke.
Man könnte meinen, wenn die Gebühren auf ein Level angehoben werden, das dem Anstieg des Preisniveaus entspricht, dann sei alles wieder ausgeglichen. Doch die verlorenen Einkünfte aus der Zwischenzeit werden nicht wieder kompensiert. Nach seiner Berechnung beziffert Prof. Kilian diese Lücke im Vergleich zum Richter mit ca. 85.600 € (gegenüber dem Arbeitnehmer: ca. 96.000 €) über 10 Jahre.
Diese schleichende Lücke zwingt den Anwalt entweder, Investitionen zu unterlassen, Mitarbeiterlöhne zu kürzen oder zumindest nicht anzuheben, Mitarbeiter zu entlassen oder auf seinen Unternehmerlohn in Teilen zu verzichten. Im schlimmsten Fall muss er die Kanzlei schließen. All das, während er auf die nächste Gebührenerhöhung hofft und seine unternehmerische Kompetenz zu Unrecht infrage stellt.
Entkopplung vom RVG
Muss eine Entkopplung von den unregelmäßigen und unzulänglichen Erhöhungen der gesetzlichen Gebühren zwangsläufig über Vergütungsvereinbarungen (VVen) laufen?
Denkbar wären zunächst auch Kostenoptimierungen oder der Fokus auf Mandate mit hohen Streitwerten (zumindest da, wo diese Anwendung finden).
Die Kostenquote zu verringern ist freilich sinnvoll, doch es löst das Problem der Abhängigkeit vom politischen Vorgang nicht.
Eine Ertragssteigerung durch das ausschließliche Bearbeiten von Mandaten mit hohem Streitwert ist ein Sonderfall, den ich näher erläutern möchte. Zunächst ist folgende Annahme naheliegend:
„Mit der allgemeinen Inflation steigen auch die Streitwerte. Mit den Streitwerten steigt auch die Gebühr. So ist man von den Erhöhungen der gesetzlichen Gebühren weitgehend unabhängig.“
Diese Annahme verkennt jedoch, dass die Gebührentabellen degressiv sind: Eine Verdreifachung des Streitwerts führt nicht zu einer Verdreifachung der Gebühr, sondern zu einem deutlich geringeren Anstieg.Beispiel: Wertgebühren bei einer Geschäftsgebühr von 1,0; bis 10.000€ Streitwert: 283€; bis 30.000€ Streitwert: 476€, also bei dreifachem Streitwert nur knapp 70% mehr. Das ergibt zwar dahingehend Sinn, dass ein dreifacher Streitwert natürlich nicht den dreifachen Aufwand bedeutet. Wenn allerdings durch Inflation die nominalen Werte (von Autos, Gehältern, Immobilien etc.) steigen, springen die Streitwerte zwar stillschweigend in die nächste Stufe, doch die reale Kaufkraft dieser höheren anwaltlichen Gebühr sinkt.Das äquivalente Phänomen ist im Steuerrecht als kalte Progression bekannt.
Eine echte Entkopplung vom RVG kann daher nur über die Verwendung von VVen geschehen.
Hürden von Vergütungsvereinbarungen
Die Verwendung von VVen wirft einige ernstzunehmende Hürden auf. Dazu zählen unter anderem die einzuhaltenden Formvorschriften und Mitteilungspflichten. Vor allem aber die Rechtfertigungsschwierigkeit des höheren Preises vor dem Mandanten. Denn der Preisunterschied zu den gesetzlichen Gebühren beträgt aus Sicht des Mandanten nicht z. B. 3.000 € zu 4.000 €, sondern 0 € zu 1.000 € – ein erheblicher Unterschied.Geht der Mandant von einem erfolgreichen Verfahren aus oder hat eine wirksame RSV, so ist für ihn nur die Differenz zur gesetzlichen Gebühr von Interesse.
Sowohl die Hürden als auch Unterschiede zwischen Pauschal-, Zeit- und Erfolgshonoraren werden im Artikel über Vergütungsvereinbarungen untersucht.
Im Folgenden soll es vorrangig um die Kommunikation des erhöhten Preises gegenüber dem Mandanten gehen, da dieses Problem über alle Rechtsgebiete und für jede Art der Gebührengestaltung recht konstant ist.
Mehrwert kommunizieren statt Kosten rechtfertigen
Im Jurastudium werden zwar exzellente Juristen ausgebildet, aber eben keine Verkäufer. Bisweilen besteht ein regelrechtes Unwohlsein bei Preisgesprächen.Insbesondere Rechtsanwältinnen, Anwälte mit wenigen gewerblichen Mandaten, und Einzelanwälte beschreiben das Ansprechen von Vergütungsfragen eher als mäßig bis sehr unangenehm. Quelle: Hommerich, C. / Kilian, M. (2006): Vergütungsvereinbarungen deutscher Rechtsanwälte, S. 130-132. Und – entgegen den grundlegenden Prinzipien des Vertriebs – wird vor allem auf die eigenen Kosten und Aufwände hingewiesen, um den Preis zu rechtfertigen.Quelle: Ebd., S. 132-133. Doch die Kosten des Anbieters sind kein Nutzen des Kunden.
Ziel ist stattdessen, den eigenen Mehrwert schon im Vorhinein so zu kommunizieren, dass eine Rechtfertigung des Preises überflüssig wird. Von Bedeutung ist hier zunächst der wahrgenommene Wert, nicht der tatsächliche. Denn bei der erstmaligen Mandatierung wurde noch keine Leistung erbracht, sodass der zukünftige Mandant den Wert abschätzen muss. Wonach schaut also der Hilfesuchende? Was überzeugt ihn? Am naheliegendsten ist die fachliche Kompetenz des Anwalts.
Mandanten fällt es schwer, die fachliche Qualifikation des Anwalts einzuschätzen
Wer nach Rechtsberatung sucht, hat naturgemäß ein geringeres Rechtsverständnis als der, der sie anbietet. Dem Laien ist es daher fast unmöglich, die inhaltliche Kompetenz des Anwalts direkt einzuschätzen (sog. Informationsasymmetrie). Zudem ist die Leistung des Anwalts immateriell und ihr Erfolg dadurch schwer zu überprüfen: „Sind 2 Jahre auf Bewährung jetzt gut oder schlecht? Hätte ich mit einem anderen Anwalt mehr oder weniger bekommen?“. Solche Fragen sind selbst für Anwälte mit langjähriger Erfahrung schwer zu beantworten, und auch dann mit einiger Unsicherheit. Beides zusammen führt dazu, dass der Rechtssuchende nach anderen Kriterien sucht, die eine hohe fachliche Qualität des Anwalts nahelegen.
Das wichtigste dieser Ersatzkriterien ist bei Weitem die Spezialisierung der Kanzlei.Quelle: Kilian, M. (2007): Mandanten und ihre Anwälte, S. 110.Die Erreichbarkeit („Wie schnell bekomme ich einen Termin?“) ist zwar ein etwas wichtigeres Merkmal bei der Anwaltswahl als die Spezialisierung, dient jedoch wohl nicht als Ersatzkriterium für die Kompetenz des Anwalts, sondern ist lediglich Grundvoraussetzung zur Kontaktaufnahme.
Der Preis als solcher ist nur für 32 % der vom Soldan Institut befragten Mandanten ein wichtiger oder sehr wichtiger Faktor.Quelle: Ebd., S. 110. Tatsächlich verhandeln die wenigsten Mandanten über den Preis (8 %), und ein noch geringerer Teil holt Vergleichsangebote ein (4 %).Quelle: Ebd., S. 148 f.
Letztlich sucht der Mandant eben nicht nach dem niedrigsten Preis oder der hübschesten Webseite, und auch nicht nach den meisten Fachanwaltstiteln. Er sucht nach Anzeichen dafür, dass sein Problem mit hoher Erfolgswahrscheinlichkeit, mit wenig eigenem Aufwand und möglichst schnell gelöst wird.
Dieses Bedürfnis nach Sicherheit und Effizienz wird durch eine klare Spezialisierung am besten bedient.
Ein Spezialist ist jemand, der dasselbe Problem schon hundertmal gesehen hat. Der Laie kann deshalb davon ausgehen, dass es beim 101. Mal auch gut geht. Für diese Sicherheit ist er bereit, zu zahlen.